对于云集而言，上市融资只是备足了“弹药”，或许商界眼中的终局，只是突围征战的起点。上市之后，云集需要踏上第二次创业的征程。今天云集对标的不是简单的电商平台，而是希望成为未来商业领域营销一体化的平台，为1亿家庭服务

文 |《财经》记者 王延春

《2018中国社交电商行业发展报告》显示，2018年社交电商市场规模突破万亿元，较2017年增长66％以上；当时预估社交电商市场规模将达3万亿元，占到网络零售交易规模的31.3％。以社交电商为核心的业态延展前景广阔。

不知何时淘宝、天猫与京东等平台被市场称为“传统电商”，在这些平台的竞价模式下,大量中小店主陷入业务瓶颈,他们的商品没有价格优势和规模优势,也没有足够的利润参与搜索竞价,产品再好，也无法排到推荐页前面。这种情况下,云集、拼多多等电商尝试全新的零售模式，以解决零售店主在传统电商模式下的经营痛点。

2015年或许是互联网下半场的一个特殊的时间坐标。

这年9月，拼多多在上海诞生并于去年登陆美股。而比拼多多“年长”四个月的云集，也于今年5月3日敲开了美国纳斯达克的大门，被业内称为“中国会员电商第一股”。两家电商前后脚成立，看似巧合，却非完全巧合。

云集与拼多多这类电商模式的共性在于，都基于社交驱动。而来自腾讯的数据显示，2015年5月微信月活用户达5.49亿，已覆盖中国90％的智能手机。也就是说，社交网络带来的信息获取方式变革或流量变革，成为云集、拼多多出现的时代大环境。而日趋成熟的区块链、供应链、物流，也为新兴电商的发展提供了保障。

从2015年至今，短短四年，云集凭借S2b2c模式，将社交、会员、共享、精选等商业元素集合成“云”，打破企业的组织边界乃至行业边界，通过共享服务重构价值链，使链条上的利益群体融合于“云”般的互依生态中。通过改变传统“求赢”的竞争逻辑实现“寻找生长空间”的共生逻辑。云集在电商红海中，激活了一片“新蓝海”。

促成云集、拼多多等一批电商崛起的更重要的因素，还在于中国消费升级带来的市场深度和广度。

虽然中国电商已经发展了20年，网上零售规模不断增长，但其所占社会零售的比重仍然偏小。根据国家统计局的数据计算，2018年中国网上零售额9万亿元，仅占全社会消费品零售总额38万亿元的24％。值得注意的是，同期乡村消费品零售额增长率高于城镇1.3个百分点。深厚的中国市场尤其是中西部地区、下沉市场，仍有巨大的市场空间，是电商 开拓的“处女地”。

记者近期调研发现，今年以来，国家逐步落实一系列扩消费、强市场的政策，消费市场提质扩容，成为经济高质量发展的“主引擎”。消费也变得更加多元，更突出精准、个性、品质和体验。然而，制约消费市场提质扩容的一些问题也更加凸显。一面是不断升级的消费需求，一面是有效供给不足，抑制了居民消费意愿，制约了消费升级。一批社交会员电商等新的创新模式，正在破解供给与需求的错位，助推消费潜力的释放。

（5月3日，肖尚略在杭州西湖畔举办的云集上市答谢宴上致辞。扎根杭州20年的他，在致辞中表达了对杭州这座“电商之都”的感情。）

“未来5年－10年，电商巨头能否持续引领新的技术趋势，更好地连接品牌供给和个性化需求？如果答案不那么肯定，那就说明，电商红海还有机会。”云集创始人兼CEO肖尚略对《财经》记者表示。

他认为，中国会涌现大量的消费升级的机会。“原来通过搜索获得信息，所以谷歌、百度诞生了；后来通过搜索获得商品信息，产生了阿里巴巴和亚马逊。再后来通过订阅获得信息，产生了脸书和腾讯；那么未来人们会不会通过订阅获得商品信息和服务信息，会产生新的互联网平台呢？这是我看到的一些趋势和变化。”

实际上，对于云集而言，上市融资只是备足了“弹药”，或许商界眼中的终局，只是突围征战的起点。

（2019年5月3日，美国纽约，云集在纳斯达克挂牌上市）

那么，上市之后，云集将如何继续征战？会员电商的价值究竟在哪里？会员电商新零售将带来产业链哪些变革？近日，《财经》记者专访了云集创始人兼CEO肖尚略。

在巨头的缝隙间，天空依然辽阔

《财经》：云集在商业模式上更像是一个共享组织。以前企业组织是内化的， 但是现在这个组织开放外化了。你更像营销一体化平台的组织者？

肖尚略：社会在不断进步，分工协作不断被强化，分工协作实际是技术进步带来的结果。云集最大的优势在于供应链的整合。信息技术的下半场应是以人为本，创造相互服务、相互支持、相互协作的新商业游戏。这个游戏让虚拟世界与物理世界连接，并让物理世界变得更好。所以，云集通过价值链变革， 让各个群体都能在价值链上共同促进、相互分享、相互成就。云集聚集了几十万人、几百万人的个体商业力量，中国未来最大的机会是让普通人有机会。

《财经》：这是云集的商业愿景？

肖尚略：云集的未来发展愿景是成为全球领先的会员电商平台。在中国，目前还有很多服务领域没有形成会员模式平台，把这些垂直细分的会员服务整合在一起的平台模式才刚刚开始。云集希望在2024年能为1亿家庭的消费升级服务，创造500万人的创业就业岗位。

《财经》：云集的商业模式要解决什么问题？

肖尚略：在消费升级的大趋势下，个性化的、优质的商品和服务越来越多，但是人们有选择恐惧症，如何解决个性化供给和个性化需求之间的连接，让用户在海洋般的商品和服务里面找到最想要的东西，是云集一直在思考的。2015 年开始涌现的云集和拼多多等新兴电商的本质，都是基于用户需要社会化推荐。一群人可以找到很多共性，社交圈子里以 “人以群分”来筛选产品，连接的效率提升了。

另外，近10年随着科技进步，带来了一个巨大的社会问题是传统就业机会的快速消失。最近20年，依托日新月异的信息科技，电子商务获得蓬勃发展并诞生了行业超级平台，超级平台的崛起就意味着几十万家线下零售企业、代理商、批发商的消失。实业工作机会在消失，新兴行业的就业机会又没补上来，意味着很多人没有体面的收入，没有消费力，经济就无法进入良性循环。

如何创造新型服务业的就业机会？这也是云集的思考，我们有很多的会员因为在云集找到了自己的社会价值，非常感激我们平台。在家带孩子的“宝妈”很优秀，但之前没有机会，通过云集平台，利用零碎的时间，她们找到了自己的价值感和存在感。因此，我们提供的不仅仅是物美价优的精选商品，我们还希望提供普通人的就业机会。这两个交织在一起。

《财经》：这就是你提及的社交零售 就是普通“个体解放”？阿里和谷歌做到了小企业的解放，而今天大量的独角兽和社交平台在做个体解放。

肖尚略：云集用共享经济的理念，把碎片化的、颗粒度很小的个体商业力量组织起来，变成毛细血管一样的供给和需求的连接器，让供给与需求高效精准匹配。就像分众提供了楼宇的营销资源。

没有分众之前，公寓楼和写字楼的电梯是闲置资源，没有商业价值。分众一头聚集需求，一头聚集供给，把两端连接起来了。在移动互联网时代，类似分众整合碎片化媒体资源的机会在哪里？机会在拥有几百粉丝的人，他们本质上是互动媒体，并且比分众的资源要大10倍、20倍以上。云集就是把这些碎片化营销资源聚集，让供需高效精准匹配。

《财经》：这是一个商业共享的新发现，电商巨头们忽视掉的新空间？

肖尚略：淘宝、京东等那么大一条船，想要掉头，它们会觉得没必要，也不好掉这个头。因为完全是不同的赛道，基因不同。就像当年国美、苏宁那么强大，但最后眼看着京东一天一天成长起来。人家从小就那么个长法，你说要变成那种长法不现实。比如开一个天猫店，要招客服，建仓库，找摄影师，搞文案，你开一个店，他也开一个店，重复做同样的事。你有一百个客服，他有五十个客服，彼此隔离。我们把整个零售要素，比如物流、客服、仓储等变成了共享模式。这也是“云的集合”的寓意。好的东西聚集叫云集，坏的东西聚集叫扎堆。

《财经》：可以理解云集是站在了传统电商的“对立面”？

肖尚略：不知何时起，阿里巴巴、京东等电商巨头，被行业人士称为了 “传统电商”。这种说法有部分道理。它们的商品极丰富，SKU高达数百万，阿里旗下的天猫的广告语是“上天猫，就够了”，京东的“多、快、好、省”将 “多”置于首位。它们都形成了封闭、半封闭的商业形态，更像是将线下商业在线化了，绝大部分流量被平台掌控且成本高昂。而以云集、拼多多为代表的新兴电商，与“传统电商”形成较大差异。他们叫“丰富”，我们叫“精选”。云集的供应链策略可称为“520”：5是5％的品牌，20是20％最受欢迎的SKU，“520”就是这5％的品牌里精选出20％ 最受欢迎的SKU。

（2019年5月11日下午，云集在浙江绍兴举办了四周年庆“云集狂欢耶”。这场庆典聚集了汪涵、胡海泉、小S等众多明星，云集也首次试水了直播电商。）

“精选”策略降低购买的决策成本

《财经》：这意味着云集对商品必须采取精选策略？

肖尚略：是的，最重要的一个关键词是“聚焦”。我们知道天猫、京东活跃的消费品品牌有20万个。对云集来说，我们不需要服务20万个品牌，未来5年－10年，我们可能只需要服务5％的优秀品牌就可以，这5％的品牌是多少呢？是1万个。1万个品牌、100万个SKU会构成我们未来的商城和超市供应链的供给。所以我们的商城未来会有越来越多优秀品牌旗舰店，我们也会跟优秀工厂合作，把产品引入超市频道。

《财经》：除了“精选”策略，打造 “爆款”也是云集的另一特点？

肖尚略：2018年3月6日，某品牌牛奶1分钟售出超2万箱，2018年12月9日，某品牌冻干粉1分钟销售额突破千万元；2018年10月和今年3月，云集自有化妆品牌“素野”先后创下单品单日销售2.78亿元、单品牌单日销售3亿元的纪录……会员们以近乎不可思议的购买力，暗示中国市场仍有巨大空间。云集的 “限时特卖”，在极短时间内创造极高的脉冲式流量，带动了商品的巨量消费。

《财经》：过去的商业逻辑是我要卖更多的产品。现在实际上是给消费者提供一个生活解决方案？

肖尚略：的确，我们将提供的是家庭消费和生活的管家服务。在一个信息 和商品极度过载的时代，用户是不愿意去选择的。消费者就找可靠的人帮他选择。就像我们去饭店，人家帮我配菜，多少钱一位就行，这就是价值。西贝莜面村有一个口号叫“闭着眼睛点，道道都好吃”，它原来200多道菜，后来压缩到40多道，虽然菜品规模减少了，但精选菜品后的服务体验更好了。

从成本角度考虑，云集采取会员模式，会员模式的成本曲线到了一个点以后就接近于平的了，可以真正享受到“让购物更方便，让生活更美好”。将来我们 还要给消费者提供旅游、教育、亲子活动等服务型的生活解决方案。

《财经》：社交会员制的模式是基于个体信任和圈层文化。人与人之间的信任 一方面是渠道的核心力量，但另一方面也可能是危机的引爆点？

肖尚略：传统意义上，从品牌商到消费者，中间约有四个关键节点：代理 商、零售商、解决信任的代言人和教育用户的媒介。云集通过聚合社会化的营销资源，将代理商、零售商省去，会员成为微小的代言人、微小的媒体，承担了解决信任和教育用户的工作，这样形成了一个与天猫、京东等不同的价值链。商业世界最重要的是信任。现在的渠道中，人的信任最有价值。

《财经》：云集有个“品制500”项目。市场上的商品如此充裕，为什么还要推这个项目呢？

肖尚略：“品制500”是2018年5月启动的，它是云集品质臻选战略再升级项目，同时也是一套高于市场准入标准的云集商品认证体系。云集将通过“品制500”孵化中国好产品，赋能中国制造业。从选品策略、设计方案、品控把关、价格制定到功能体验等进行多维度综合测评，为消费者开发更多高品质、高颜值、高性价比的产品。为了推进“品制500”，云集专门建立了一套严苛的“6S”选品机制。“6S”指：大数据分析、供应商甄选、内审测评、第三方权威机构全程护航、企业资质检测、达人试用反馈。

《财经》：这种方式和中国制造业的转型升级有什么关联？

肖尚略：会发生化学反应。云集的供应链革命，给那些做OEM的工厂以及批量生产的制造企业带来了机会。社会化零售模式迭代、消费意识转型，倒逼中国制造升级。比如，有一家位于“中国家电之都”广东顺德的OEM工厂叫德尔玛，它有几款产品就获得了云集“品制500”认证。2016年，德尔玛看准了云集的精选定位及高性价比供应链，尝试和云集合作生产适合国内市场的“爆品”。2017年6月，一款摇摇杯3分钟售罄4000台，而吸收云集消费者意见后改进的第二代摇摇杯，在云集上的销量更加可观，用户反馈也更好。近两年，德尔玛又孵化出美容仪品牌“薇新”，通过与云集沟通，在产品开发早期引入消费者建议，推出多款爆品。

德尔玛堪称中国制造的缩影。中国制造有生产能力和技术，却缺乏品牌、不熟悉市场，类似云集这样的平台可以给这些做OEM的加工企业带来商机，使它们通过合作打造出自主品牌。

《财经》：对制造企业而言，云集会带来什么改变？

肖尚略：云集搜集整理，将信息及时反馈制造企业，并和企业一起交流工艺设计，解决产品性能和外观的痛点。大数据和客户分析数据又为企业的生产带来前瞻的分析，反向定制让制造更加柔性。

（云集独特醒目的“小云鸡”快递盒。云集通过完善物流仓储，让偏远地区用户的购物体验更佳。）

潜力品牌可升级为“产品合伙人”

《财经》：云集已经上市了，接下来的路，该怎么走？

肖尚略：过去四年，我们获得了1000多万付费会员，创造了百亿元的市值，给10多万服务商带来了互联网创业就业机会，帮助数千的品牌通过云集进入千家万户。我们用四年时间，成为会员电商第一股，成为美国纳斯达克上市公司。但是，毫无疑问，云集仍然是一家创业公司。

上市之后，我们需要踏上第二次创业的征程。今天云集对标的不是简单的电商平台，也不是简单的超市，我们希望成为未来商业领域营销一体化的平台。所以，我们希望未来能服务1亿家庭。

《财经》：那么，云集“二次创业”的战略重心是什么？

肖尚略：未来，我们依然会把“会员价值”作为核心，围绕会员价值的提升，降低会员的消费决策成本。

我最近在做一件事情，就是给云集的品牌方打电话，逐个跟品牌方的老板沟通，了解他们的生产、内贸、外贸的情况。在通电话时，我有一个明显的感受：线下有太多的优秀品牌还没有被挖掘，我们需要更主动地发现头部品牌，从“等货来”到“找货来”，然后重点去服务它们，帮助这些优质品牌找到用户，帮助它们释放生产力。在这个过程中，我们甚至会选择一些特别有潜力的品牌升级成为我们的“产品合伙人”，一起开发独家的优质产品。

有了这样的聚焦，我们就可以进入“更多优质产品-更多用户-更多现金流-更多优质产品”的成功循环。

市场上的机会太多、诱惑太多，但是云集仍将继续聚焦核心方向，做时间的朋友。

《财经》：每个企业都有自己的商业 信仰，你认为自己的商业信仰是什么？

肖尚略：我的人生信念是一句话，追求幸福，追求更多人的幸福。所以回到企业的使命就是让商业更简单，让生活更美好。这是我一切的出发点。

实际上，每一个阶段，我们都要回首过去，回到我们为何而出发的初心。我希望追求幸福的同时能够追求更多人的幸福，追求更多人的幸福恰恰是追求幸福的原因。我经常跟同事说，付出越多，收获越多，这是不变的宇宙真理，也是这个世界的真相。帮助更多的人，我们得到的幸福感也会越多。

云集的一个很重要的价值观就是简单专注，简单是空间的概念，专注是时间的概念。我们选择一个靶心选择一个焦点，坚持不懈，日复一日、月复一月、年复一年地持续用功，我相信一定能够取得成功。

（本文首刊于2019年6月24日出版的《财经》杂志）

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