早上八九点左右，打开店门，在早晨以适当的价格卖出一台空调或洗衣机，那么吴光的一天就是美好的开始。2018年7月20号，吴光从家电批发商的角色转为了零售商，在一个人口不到三万的小镇——常州雪堰镇开了一家200平方米的苏宁易购（仅含家电区域），门店主要以销售家电为主。“我是被迫转行的。”据吴光介绍，由于京东、苏宁、五星等平台也开始进入到家电批发行业时，中小批发商被平台所替代，以前他们所服务的乡镇门店进货渠道开始多元化了，批发商代理商的议价权缩小，毛利也在不断降低。与吴光同样的经历的人散落在全国大大小小的乡镇，电商不断的拓展边界，与此同时也蚕食了批发商们市场利润。当苏宁零售云与吴光“碰撞”到了一起，不一样的化学反应产生了，吴光开店一年的时间门店营收700多万元。开店，从来都不是一件容易的事2018年5月，吴光第一次接触到苏宁零售云，当他批发商的角色被替代之后，“加入苏宁零售云搏一搏”是吴光当时的想法。很快，吴光就投资了35-40万元，开了这家200平方米的门店。门店，是一个最古老的商业模式。即使吴光在家电行业的摸爬滚打了十多年，但用他的话来讲：“开店，从来都不是一件容易的事。”前几年，实体零售业正值闭店潮，如果有人说要开一家门店，那么大概率上是不被看好的。然而随着互联网巨头纷纷布局线下，结合拼多多快速增长显现出下沉市场的消费潜力，中小商家们开始另辟蹊径，在县镇市场进行开店就是一个很好的尝试。线下风口来了，那是不是只要开店就会盈利？显然不是。在亿欧看来，新一代的县镇门店要能够“上提”下沉用户的消费理念，其次，要使用数据来实现精细化运营，改变传统门店的服务业态，形成差异化。回归流量生意无论是线上电商，还是线下门店，本质还是一个流量生意，家电也是如此，但家电品类的售卖更加注重线下服务。为什么传统门店在前几年出现了“闭店潮”，无非是传统门店留不住人，其主要的问题在于，原本进店消费的用户消费完之后，双方都留不下记忆点。传统门店，靠的是门店导购来与消费者进行互动，家电是相对比较低频的消费品类，可能一两天内导购能够记住某个消费者购买了哪种家电，但随着人的记忆曲线，一个月、半年后，导购就忘记了这个消费者的消费记录以及偏好等。对顾客而言，门店装修、服务、体验等等都无法留下深刻的印象，很难触发二次消费。小的门店没有品牌可言，消费即使有了记忆点，也是碎片的，无法对其形成一个整体认知。不同的业态，连接店主和顾客的难易程度也不同。相比于其他品类，家电对于苏宁而言更加容易实现这种连接。正如苏宁零售云负责人刘怀力所言：“线下、家电都是我们的苏宁的强项，要是我们做不成，其他人也挺难做的。”新一代的消费者，包括小镇青年和城市蓝领在内，他们有大量的时间在网上获取信息，而网上信息十分零散，要让他们产生消费粘性就需要植入“记忆点”。对于家电品类，“苏宁”就是一个天然的记忆点。吴光介绍道：“在价格上，我门店的产品不会比网上的贵，我们还提供上门安装，赠送一些网上没有的服务。在店面感观上，布展一个月更换两次，保证消费者随时随地到门店都有新鲜感。”举个例子，在线上线下同样购买一个同价同品牌的空调，线上可能只有空调，但是吴光的门店就会赠送空调清洁剂、支架等，在送货速度方面同样可以达到苏宁线上物流的水准，当天下午六点之前下单，第二天就能送到消费者家中，并且提供免费送货上门安装等服务。家电+N，多元化的记忆点苏宁零售云于2017年10月正式上线，主要招募三四五线城市的泛家电从业者（手机店店主、家电店主、跨界转型店主、创业店主）成为联合运营者，苏宁提供供应链、物流、金融、运营方案等能力，联营者负责开设线下门店。苏宁零售云给自己定位是“供应链+门店+全场景”：供应链：苏宁提供全品类家电，加盟门店的家电产品必须从苏宁进货；门店：用户的消费信息都可以从苏宁零售云提供的云POS中查询，且将库存线上化，门店还设置了云货架，扩展门店的品类；全场景：传统门店销售只有到店场景，而苏宁零售云提供了“推客”服务，消费者离店之后，加盟店主作为推客可以给用户推荐相关日常用品，保证用户的粘性，推荐链接还可进行社交传播。亿欧在探店过程中发现，吴光的门店的二楼是顾家家居，面积200多平方米，当天就成交了一笔“家电+家居”的套餐订单，单笔消费就达到了2万多元。而普通的家电销售，客单价在3000-5000元。在吴光看来，购买家电的用户，对于家居的需求也是强烈的，能一站式购齐的体验很好，同时这种家电+家居的模式，不仅可以跟小镇上同类的门店形成一定的差异化，而且可以提高用户的客单价。家电+N，家电是底层，N是包括家居在内的可选项，苏宁零售云正在用多元化的记忆点下，不断激发用户的消费兴趣。店主的自我进化成为一个店主之后，吴光服务的对象不再是县城店主，而是每个真正进店的消费者。这也就意味着吴光以往的一套销售法则在消费者身上不太适用了。“45天的培训、全品类家电的供应链、苏宁物流服务、门店布置、金融服务以及数字化工具，利用大数据分析给店主推荐有地域性特征的产品等等。”这些苏宁零售云给吴光这样的店主提供的服务，不过在吴光看来，这些服务并不能满足他。“零售云所提供的服务是理论上的，而作为店主应该理论结合实践进行灵活的变化。”“在这一年的实践当中，苏宁的大数据推荐起到了参考的作用，帮助我们规避了对不熟悉商品乱进货的现象，降低了我们的损失。但十个地方十个门店，每个门店进货的数量、品类占比都需要根据当地用户的习性进行配置。”吴光对亿欧讲述到，“例如，在我们的销售过程当中，不是所有人购买的产品都是同一个价位的。每个人的消费习惯、经济条件都是不一样的。在这种情况之下，我们门店中低价位产品占比会控制到20%左右，中端主流的消费产品占比在40%-50%。”“零售云才推出不到两年的时间，不是苏宁的人去教老板该怎么做，就怎么做，我希望他们可以自我进化。同时也能够带着苏宁零售云不断进化。”刘怀力认为，苏宁云的发展实际上是和店主共同进步的过程。诚然，互联网管理方式、技术手段、大数据处理能力等等一些听着非常“前沿”的词汇，对于县镇的店主来说并不简单易懂。为了规避这种现象，苏宁零售云给出的方法是，首先，家电行业的从业者本身是有一定经营条件的，所以加盟商会做筛选，将近40万元的加盟费就是一道门槛；再者，苏宁的BD在选择加盟商时要求年龄得在45岁以下，且有相对较强的学习能力。据了解，苏宁零售云通过在家电行业的实践，已经摸索出一套赋能传统门店的打法，未来苏宁零售云也将接入母婴等不同类型的门店。在刘怀力看来，通过技术、大数据的力量去重塑传统门店价值是未来的投入方向。版权声明本文来源亿欧，经亿欧授权发布，版权归原作者所有。转载或内容合作请点击转载说明，违规转载法律必究。各工作岗位将被AI取代的概率 选择岗位，查看结果 制图员和摄影师 电子学家 建筑造价师 计算机硬件工程师 石油工程师 采矿和地质工程师（包含安全） 电气工程师 核能工程师 景观设计师 生物医学工程师 土木工程师 建筑师 航空航天工程师 化学工程师 机械工程师 制图员和摄影师 87.9% 3C家电行业观察行业观察打赏支持声明：本文转载自亿欧网

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